Uma nova lei passou a vigorar sobre o comissionamento de intermediação de imóveis nos EUA. Tradicionalmente a responsabilidade sobre o pagamento da comissão era paga pelo vendedor (proprietário) e dividida entre o agente comprador (corretor que representa o comprador) e agente vendedor (corretor que representa o proprietário). A nova lei trouxe transparência ao tema e vantagens para todas as partes envolvidas. Entenda neste artigo.
Quem paga a comissão aos corretores?
Antes da nova lei, quem pagava a comissão total sobre a operação de compra e venda do imóvel era o proprietário, ou seja, o vendedor.
No momento da transferência da escritura, fase conhecida como “closing” (fechamento), o valor da comissão era deduzido do preço final de venda do imóvel e dividido entre agente comprador e agente vendedor.
Por exemplo, no caso de um imóvel vendido por US$ 500 mil (quinhentos mil dólares) com comissão de 6%, o valor total da comissão, que seria de US$ 30 mil dólares, era dividido entre agente comprador e agente vendedor, cada um recebendo US$ 15 mil dólares.
Essa sempre foi a praxe / tradição de mercado. Obviamente que há casos em que as comissões são negociadas entre todas as partes, de modo que nunca foi obrigatório o pagamento destas comissões, nestes percentuais, ou mesmo o pagamento de qualquer comissão.
É até mesmo possível vender um imóvel na Flórida sem a contratação de corretores, uma situação que chamamos de FSBO (For Sale By Owner = Venda direta pelo Proprietário).
É claro que tudo tem suas vantagens e desvantagens. Vender diretamente, sem a orientação de um corretor experiente no mercado, pode trazer inúmeros riscos ao processo, incluindo vender a preços consideravelmente abaixo do valor de mercado. No artigo “O que é FSBO e por que você não deve fazer” trazemos detalhes sobre este formato de venda.
O que muda com a nova lei?
Na prática nada muda! A lei apenas trouxe luz ao processo, tornando-o mais transparente e beneficiando os corretores experientes e que, de fato, trazem valor ao negócio.
O que acontece a partir de agora é que o proprietário (vendedor) não é mais o responsável por pagar a comissão do agente comprador.
Teoricamente, mesmo antes da lei, o proprietário também não precisava ficar com esta responsabilidade. Ocorre que, por padrão, no momento de cadastrar o imóvel para venda, há um campo onde o proprietário deve indicar uma “compensação” ao agente comprador, ou seja, uma comissão para o agente comprador pelo trabalho de trazer o potencial cliente para a operação. Esta compensação, na prática, era metade do percentual da comissão.
O cadastro é feito no sistema MLS (Multiple Listing Service), um sistema único onde todos os imóveis listados na Flórida são expostos e qualquer agente licenciado tem acesso.
Este campo de “compensação” poderia ser deixado em branco, ou com outro percentual, mas raramente era, uma vez que é justo que o agente comprador receba o comissionamento por trazer o cliente. Dificilmente um agente comprador traria um cliente para uma negociação sem ganhar nada em troca, afinal, este é o seu trabalho.
Com a nova lei, este campo não será mais disponibilizado e o pagamento desta comissão pode agora ser negociado e pago tanto pelo comprador como pelo vendedor.
O comprador, indiretamente, já pagava estes 3%. O valor era deduzido da venda do imóvel no momento do closing. Ou seja, ele pagava de forma indireta. Com a nova lei, o comprador deverá pagar diretamente o valor da comissão ao agente buyer (corretor que o representa).
O vendedor, por sua vez, ao invés de pagar o total da comissão, por exemplo, 6% do valor do imóvel, pagará metade deste percentual ao agente vendedor.
O valor total da comissão permaneceria, neste exemplo, os mesmos 6% sobre o valor total do imóvel.
Na prática, portanto, nada muda. Ao separar as responsabilidades de pagamento de comissão, o processo passa a ficar mais transparente tanto para o comprador como para vendedor. Cada parte poderá ficar mais livre para negociar com seus corretores o valor da comissão.
A lei é benéfica ao setor
Muitos corretores ficaram assustados com a nova lei. Da forma como foi divulgada parecia que o corretor responsável pela compra (Buyer Agent) não iria mais receber comissionamento pelo seu trabalho, o que é, no mínimo, incorente, já que ninguém trabalha sem remuneração.
A lei apenas direcionou as responsabilidades.
O corretor buyer, obviamente, só prestará serviços para o cliente que o remunerar.
Os serviços de um corretor vão muito além da simples pesquisa de imóveis. O processo de compra é extremamente complexo e cheio de riscos. Neste artigo explicamos por que contratar um corretor experiente faz toda a diferença no processo.
A lei, inclusive, neste sentido, obriga que o corretor buyer assine um termo de compromisso com o seu cliente, chamado de ‘Buyer Agreement’. É uma forma benéfica e de proteção ao trabalho do corretor. Explicamos em detalhe no próximo tópico!
Buyer Agreeent: O que você precisa saber
Outra mudança que a nova legislação trouxe foi a exigência de um ‘Buyer Agreement’, ou seja, um termo de compromisso entre comprador e Corretor Buyer (agente que representa o comprador).
Este Buyer Agreement deve ser assinado antes de visitar os imóveis (fazer um tour pelos imóveis) e, durante esta fase, a comissão / remuneração do Corretor Buyer deve ser negociada e especificada no Termo de Compromisso.
O novo formato visa criar uma relação mais transparente e profissional entre os compradores e seus agentes imobiliários.
Antes da lei, um comprador podia entrar em contato com diversos corretores para visitar os imóveis. Com a nova lei o corretor deverá ser contrato formalmente por meio do Buyer Agreement. Esta seleção do corretor provavelmente se dará por meio de uma entrevista, com base em suas qualificações.
De certa forma, a nova lei traz transparência ao processo de compra, já que somente os corretores mais experientes serão priorizados.
Por outro lado, corretores com pouca experiência e que não buscam atualização e aprendizado constante, cada vez mais perderão espaço em um mercado altamente qualificado e que exige experiência.
“Toda mudança exige adaptações e cria certa resistência por parte do mercado. Contudo, a nova lei sobre comissionamento, ao meu ver, é benéfica, até mesmo no sentido de valorizar o trabalho do bom profissional. O fato de existir agora um Termo de Compromisso, formalizando a contratação, é algo benéfico para todas as partes”, comenta Heloisa Arazi, broker e propreitária da AMG International Realty.
Sobre a AMG International Realty
A AMG International Realty é uma imobiliária global especializada na Flórida e voltada para o público estrangeiro. Caso queira saber mais sobre como funciona o processo de compra de um imóvel na Flórida ou conhecer as oportunidade de investimento na região, entre em contato agora mesmo e converse comigo por WhatsApp: +1 305 761 2655 (Heloisa Arazi). Você também pode acessar nossa apresentação e conhecer melhor a nossa empresa e o processo de compra.
